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　　销售定义

　　销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 

　　销售技巧

　　1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

　　2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 

　　3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 

　　4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 

　　5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 

　　6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 

　　7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 

　　8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 

　　9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 

　　10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 

　　11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 

　　12．不要躲避你所厌恶的人。 

　　13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 

　　14．世事多变化，准客户的情况也是一样。 

　　15．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 

　　16．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 

　　17．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 

　　18. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 

　　19.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。  

　　20.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。  

　　21.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 

　　22.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 

　　23. 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 

　　24.以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。 

　　柜台接待技巧一：“男女有别”

　　由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。 

　　男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。 

　　男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 

　　在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。 

　　所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。 

　　接待技巧二：“察颜观色”

　　营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。 

　　1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。 

　　2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。 

　　3．从消费者的相互关系上判断。消费者到市场买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况： 

　　①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 

　　②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 

　　③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。 

　　销售技巧五条金律

　　现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 

　　第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 

　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 

　　第二：同意客户的感受 

　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您…这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 

　　第三：把握关键问题，让客户具体阐述 

　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 

　　第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 

　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 

　　第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 

　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 

文/小小王

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